Должны ли мы сосредоточиться на развитии «спецназа» или создании «армии семьи Ци»? --- Внутреннее обучение маркетинговой системе Huawei и навыкам успешных продаж с ключевыми клиентами.

В период Цзяцзин династии Мин вдоль юго-восточного побережья вспыхнули японские вторжения, которые продолжались десятилетиями и простирались на тысячи миль. Фактически, число японских пиратов от начала до конца составляло всего несколько тысяч. Столкнувшись с 300-тысячным войском береговой обороны династии Мин, им каждый раз удавалось уйти невредимыми. Возьмем, к примеру, 1555 год нашей эры. 72 японских пирата заблудились после грабежа и убежали вглубь страны, как безголовые мухи. За три месяца они смогли проехать тысячи миль по трем провинциям Чжэцзян, Аньхой и Цзянсу. Они завоевали города и территории и, наконец, по ошибке посмели напасть на Нанкин, политический центр династии Мин. Армия Мин направила на ее уничтожение абсолютно превосходящие войска, но потери, которые они понесли, достигли 3000 человек. Объективный анализ показывает, что дело не в том, что вооружение армии Мин было слабым. Сами японские пираты пользовались поддержкой зарубежных торговцев оружием и состояли в основном из самураев и ронинов. От качества отдельных солдат до вооружения и снаряжения они явно были лучше, чем армия Мин. Они также сражались небольшими отрядами, а их тактика была гибкой и единоличной. С военной точки зрения это немного похоже на «специальные силы». До появления «Ци Цзяцзюнь» Ци Цзяцзюнь казался «естественным врагом» японских пиратов. За каждое сражение японским пиратам приходилось платить высокую цену. Если взять в качестве примера крупномасштабную победу в Тайчжоу, соотношение боевых потерь достигло 1: 275, это связано с уникальной «формацией утки-мандаринки» Ци Цзяцзюня. Формирование простое и имеет четкое разделение труда. Это дает возможность полностью раскрыть сильные стороны каждого и концентрирует преимущества каждого вместе. Что еще более важно, такая формация легко воспроизводится. Будь то мелкомасштабное сражение или крупномасштабное сражение, его можно в любой момент переключить, чтобы в любой момент противостоять различным силам противника.

Видно, что независимо от того, насколько сильна ваша личная боевая эффективность, когда вы столкнетесь с организованной командой, вы не сможете делать то, что хотите. Особенно на рынке современного общества кажется, что культивирование «звездных продавцов» и « «Чемпионы по продажам» остались в прошлом. Это относительно единая модель продаж, которая больше ориентирована на продукт и больше ориентирована на сотрудников. Модель обучения «специальных сил» учитывает индивидуальные способности. С продвижением концепции Huawei, ориентированной на клиента, все больше и больше компаний начали пропагандировать маркетинговый подход, который принимает в качестве основы общие решения и фокусируется на привлечении и развитии стратегических клиентов для долгосрочное сотрудничество и начать продвигать систематические, процессно-ориентированные и проектно-ориентированные продажи, ориентированные на командную работу. На основе этого компания Qingdao Zhonghong Heavy Machinery и Qingdao Tianhong Power совместно представили г-на «Маркетинговая система Huawei и методы достижения успеха в продажах» Го Сун, чтобы изучить текущую маркетинговую систему и маркетинговый процесс Huawei, чтобы помочь развитию компании. .

Всего обучение длилось два дня. В этом тренинге приняли участие управленческий персонал, торговый персонал и некоторые основные сотрудники функциональных отделов CNC Machinery и Tianhong. Лектор, г-н Го Сун, является продавцом, проработавшим в Huawei более десяти лет. У него богатый фронтовой опыт. Он не только хорошо разбирается во всей системе Huawei, но и обладает уникальным пониманием клиентов и рынка. Кроме того, во время лекции он перемежается различными темами. Много практических случаев.

Все обучение сосредоточено на принципе «ориентации на клиента», при этом бизнес-процесс Huawei «LTC» является основным направлением, а суть заключается в создании большего количества преимуществ для клиентов. От эффективного изучения потребностей клиентов и управления потенциальными покупателями до взаимоотношений с клиентами. планирование и управление, использование возможностей продаж, а также то, как эффективно направлять клиентов в процессе торгов, эффективно обеспечивать ценность, как противостоять конкуренции с низкими ценами и внутренние услуги Huawei. Организационная структура клиента «железный треугольник» представляет собой Вся маркетинговая система доступна каждому студенту всесторонне, ярко и конкретно.

Многие ключевые моменты обучения предоставляют очень эффективные решения и шаблоны мышления для устранения некоторых недостатков в нашей текущей работе, таких как «железный треугольник» сбора и управления информацией о клиентах, управление ходом реализации проекта продаж и обслуживание клиентов. боевая единица.

Г-н Нин и г-н Су также сделали соответствующие резюме в ходе тренинга. Они надеются, что благодаря этому обучению каждый сможет стандартизировать, закрепить и систематизировать некоторые из наших хороших вещей, решительно реализовать их на месте и реализовать командные операции, а не только предыдущую «модель спецназа». на себя и лучше сбалансировать интересы организации и личные интересы в процессе создания выгод для клиентов.

Окончание обучения – это только первый шаг. Как эффективно использовать суть обучения на работе — следующая, более важная задача. За последние два десятилетия мы подготовили много отличных продавцов и имеем много качественных стратегических клиентов. Среди них немало отличных эксплуатационных случаев. Однако в целом эти случаи относительно изолированы. Причина, по которой специальные операции не могут стать основным направлением на поле боя, заключается в их невоспроизводимости. Это правда, что все клиенты, с которыми мы сталкиваемся, различны, но успешные случаи всегда одинаковы. . Столкнувшись со сложной рыночной средой и проектным процессом, нам необходимо создать нашу собственную «Формацию мандаринской утки», и нам нужно найти процесс и стандарт, которые в определенной степени универсальны и позволяют нашей команде работать вместе, чтобы автоматически запускать механизм, в то время как получение информации о проекте, чтобы каждый узел в цепочке процессов работал естественным образом, а не полагался исключительно на определенный узел. Чрезвычайно способный человек. Только таким образом наш бизнес может непрерывно воспроизводиться, репутация нашей службы может быть относительно стабильной, а наш бизнес может быстро расти.